„TAK! 60 sekretów nauki perswazji”, Robert B. Cialdini

Perswazja to wywieranie wpływu na innych. Nie zawsze musi ono być czymś negatywnym lub nieetycznym. Ta książka udowadnia, że perswazja ma 60 różnych barw. Wystarczy tylko je zauważyć.

„TAK! 60 sekretów nauki perswazji”, Robert B. Cialdini

Perswazja to nic innego niż sztuka wywierania wpływu na innych ludzi. Dzięki niej można przekonać ludzi do swojego zdania oraz do kupienia akurat naszego produktu. Ważne jest jednak by korzystać z perswazji rozważnie i umiejętnie. W przeciwnym wypadku można odnieść skutek odwrotny od zamierzonego. Na szczęście tej sztuki można się nauczyć od Roberta B.Cialdiniego. Wystarczy przeczytać i przyswoić sobie „TAK! 60 sekretów nauki perswazji”.

Zgrane trio

Robert Cialdini jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w dziedzinie perswazji i wywierania wpływu. Jest autorem książki „Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka”, która zrewolucjonizowała poglądy na kwestie związane z tym zagadnieniem. Otrzymał nagrodę Donalda T. Campbella za wybitny wkład w psychologię społeczną. Noah J. Goldstein doradza prywatnym firmom i instytucją państwowym. Wykłada na Uniwersytecie w Chicago. Oprócz tego publikuje w specjalistycznych pismach i magazynach naukowych. Steve J. Martin jest dyrektorem Influence At Work, która zajmuje się doradztwem. Pisze książki i artykuły dotyczące tematyki związanej z biznesem. Prowadzi wykłady na Uniwersytecie Cranfied i w Londyńskich Szkole Biznesu Sir Johna Cassa. Wspólnie napisali kompletny podręcznik „TAK! 60 sekretów nauki perswazji”. Wszystkie zawarte w niej informacje są oparte na wynikach badań oraz poparte doświadczeniami z pracy wszystkich trzech specjalistów. Ciężko jest znaleźć lepsze i dokładniejsze opracowanie na temat perswazji niż to zawarte w tej książce.

60 sekretów

Jak sam tytuł wskazuje, książka składa się aż z 60 rozdziałów. Każdy z nich został poświęcony innemu sekretowi perswazji. Część z nich jest dość prosta, pozostałe – są prowokacyjne i nieoczywiste. Na przykład sekret 6 – ” Jak zaoferowanie możliwości nierobienia niczego może zwiększyć siłę przekonywania?”. To wydaje się być nielogiczne. Jeśli dam klientowi szansę wycofania się to na pewno zrezygnuje! Tyle że to nie do końca prawda. Autorzy przytaczają eksperyment, w którym badani mieli do wyboru rozwiązanie krzyżówki z nazwiskami słynnych aktorów, krzyżówki z nazwami stolic lub rezygnacji z udziału w badaniu. Drugiej grupie dano do wyboru tylko temat krzyżówki. Po porównaniu okazało się, że badani, którzy mogli zrezygnować, faktycznie poświęcali 40% czasu więcej na wykonanie zadania. Dodanie tej opcji sprawiło, że wzrosło ich zaangażowanie. Oferowanie możliwości rezygnacji wcale nie jest dodatkową opcją. To żadne wyjście, a mimo to – w znacznym stopniu zwiększa zaangażowanie. Człowiek, który dokonuje wyboru pomiędzy robieniem czegoś konkretnego, a wstrzymaniem się od działania ma przekonanie, że wybrał słuszną drogę. W związku z tym – stara się bardziej. Z tego powodu, mistrzowie perswazji coraz częściej wykorzystują ten sekret w praktyce. Przykładowo – trener fitness, który daje swojemu klientowi szansę zrezygnowania. Taka osoba samodzielnie i świadomie decyduje się na podjęcie działania. W związku z tym dużo bardziej zależy mu na efekcie.

Upominek czy problem?

Okazuje się, że ludzie inaczej postrzegają darmowe upominki, niż mogłoby to się wydawać na pierwszy rzut oka. To nie zawsze jest fantastyczny pomysł, który na pewno zwiększy sprzedaż. Autorzy książki powołują się na kolejny eksperyment. Tym razem poproszono ludzi o wycenę bransoletki z pereł dodawanej jako upominek do butelki drogiego alkoholu. Drugą grupę poproszono o wycenę bransoletki jako niezależnego produktu. I co? Ten sam przedmiot nazwany upominkiem oceniono na wartość o 35% niższą niż gdy występował samodzielnie. To ogromna różnica. Równocześnie, jest to dowód na to, że wbrew powszechnym poglądom – upominki wcale nie muszą podnosić atrakcyjności produktu. Problem mają firmy, które w ramach gratisu dodają do swoich produktów rzeczy sprzedawane także oddzielnie. W takim wypadku powinny one zaznaczyć wyraźnie wartość prezentu lub… po prostu zmienić strategię. Może lepiej zrezygnować z upominków albo stosować je mądrze?

Co zwiększa skuteczność prośby?

Randy Garner chciał sprawdzić, czy są jakieś przedmioty, które mogą wywierać wpływ. Przeprowadził badanie, które polegało na rozdawaniu kwestionariuszy do wypełnienia. Do części z nich dołączona była karteczka samoprzylepna (zwykły Post-it w rażąco żółtym odcieniu) z ręcznie napisaną prośbą o wypełnienie. Na innych ankietach znajdowała się taka sama prośba, ale napisana bezpośrednio na wydruku. Do trzeciej grupy nie dołączono żadnej prośby. Co ciekawe, efekty były niespodziewane. 75% ankiet z karteczką wróciło uzupełnione. Pozostałe wyniki były dużo niższe – 48% z prośbą i 36% bez niczego. Eksperyment wykazał, że ludzie doceniają drobne gesty. Fakt, że ktoś zadał sobie trud i napisał na ankiecie kilka zdań, sprawiło, że badani chcieli odpowiedzieć na pytania. Zastanów się, czy nie mógłbyś tej niewielkiej sztuczki zastosować we własnej firmie? Napisanie dwóch zdań to nie problem. A jeśli jeszcze prośbę podpiszesz i podziękujesz, to założę się, że twoi klienci to docenią. To proste działanie również jest w pewnym sensie perswazją. To nic innego niż wykorzystanie własnej wiedzy po to, by wywrzeć na kimś pożądany wpływ.

60 barw perswazji

„TAK! 60 sekretów nauki perswazji” to książka, którą powinien przeczytać każdy. Zawarte w niej wskazówki z całą pewnością przydadzą się przedsiębiorcom, osobom zarządzającym zespołem lub freelancerom, którzy mają bezpośredni kontakt z własnymi klientami. Dzięki tym poradom twoje rozmowy i działania mogą przynosić zupełnie inne rezultaty niż dotychczas. Nie można zapominać, że konkretne informacje od autorów można wykorzystać również jako porady jak postępować w życiu prywatnym. Dzięki nim możesz przekonać dzieci do sprzątania swojego pokoju. Brzmi obiecująco? Pamiętaj, że te same zasady możesz wykorzystywać w kontaktach z klientami.

Co ciekawe, każdy z 60 rozdziałów został wzbogacony o opisy i analizę eksperymentów. Na ich podstawie formułowane są wnioski. One z kolei są przez autorów skrupulatnie wyjaśniane. Czytelnik musi tylko postarać się, żeby je zapamiętać i wprowadzić w życie.