Perswazja to cenna umiejętność, której można się nauczyć. Oczywiście, niektórzy są bardziej predysponowani do używania jej. Jednak, gdy naukowcy wzięli się za ten temat, to odkryli i nazwali rządzące nią prawa. Skoro można się ich nauczyć, to wiele firm zdecydowało się na to, by wspomóc rozwój swoich pracowników. Dotyczy to zwłaszcza osób odpowiedzialnych za komunikację i kontakt z klientami. Jednym z najważniejszych badaczy zjawiska perswazji jest Robert Cialdini. Jego badania zostały poddane szczegółowej analizie w książce „Sześć poziomów wpływu społecznego. Nauka, praktyka i psychologia Roberta Cialdiniego”.
Eseje
„Sześć poziomów wpływu społecznego” to nic innego niż zbiór esejów, które łączy osoba Roberta Cialdiniego. W tym jednym tomie zebrano aż czternaście takich prac naukowych. Dotyczą one zasad psychologii społecznej, aktywowania norm społecznych, zachowań prospołecznych oraz zagadnień dotyczących nowych możliwości, jakie daje zrozumienie narzędzi wywierania wpływu. To sporo konkretnych materiałów, które tylko czekają na to, by je przyswoić. Eseje zostały napisane przez różnych autorów. Trzeba też zaznaczyć, że, pomimo iż książka wygląda jak opracowanie ściśle naukowe – to nim nie jest. Została napisana przystępnie, dla ludzi. To coś, co można śmiało czytać przy wieczornej kawie. Użyty język nie jest skomplikowany, ale pojawiają się liczne dane oraz wyniki badań. Każdy z nich ma odnośnik do swojego źródła. Zakłóca to trochę odbiór, ale nie jest to dramatyczna sytuacja. Wygodny podział na podrozdziały ułatwia i przyspiesza nawigację po treściach. Eseje można czytać osobno. Można czytać każdego dnia po jednym rozdziale lub wybrać sobie tylko te najbardziej interesujące w danej chwili. Można też usiąść i pochłonąć wszystkie po kolei w jeden wieczór.
Kto to Robert Cialdini?
Cialdini to profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. Specjalizuje się psychologią społeczną. Jest autorem książki „Wywieranie wpływu na ludzi”. Od wielu lat znajduje się na liście bestsellerów. Książka była efektem 15 lat badań i doświadczeń. Zrewolucjonizował poglądy na temat perswazji. Opracował sześć zasad wywierania wpływu na ludzi. Zasady te to zasada wzajemności, zobowiązanie i konsekwencja, dowód społeczny, sympatia do kogoś, autorytet, niedobór czegoś. Zgodnie z tymi zasadami uczucia, jakie budzi w nas druga osoba oraz reprezentowany przez nią autorytet może być przy podejmowaniu decyzji ważniejszy niż wartość merytoryczna przedmiotu. Zastanów się, ile razy w swoim życiu spojrzałeś przychylnie na jakąś propozycję, bo wyszła ona od kogoś, kogo lubisz i szanujesz? Czy takie sytuacje miały miejsce? Jeśli tak, to gratuluję. Uległeś perswazji.
Proś!
Autorzy książki przedstawiają niezwykle ciekawy eksperyment. Badacz prosił nieznajome osoby na terenie kampusu, by zaprowadziły go pod wskazany adres. Trzeba było iść do niego około 10 minut, co miało działać zniechęcająco. Według założeń badaczy sześć na siedem osób miało odmówić takiej prośbie. Tymczasem, co drugi przechodzień godził się na zaprowadzenie badacza na miejsce. Podobny eksperyment przeprowadzono wykorzystując prośbę o wypełnienie kwestionariusza. Badacze podzielili się na kilka grup. Jedna – rozdawała ulotki z prośbą o wypełnienie ankiety, dwie następne grupy po prostu prosiły przechodzące osoby o udzielenie odpowiedzi. Jedna grupa miała ankietę liczącą ponad 10 stron, a druga dosłownie kilka pytań. Jak wyglądały wyniki? Otóż ludzie nie odpowiadali na anonimowe ulotki. Na bezpośrednie prośby reagowali znacznie częściej. W takiej sytuacji długość ankiety nie miała już żadnego znaczenia. Co udowodniło to badanie? Ludzie chętnie spełniają prośby. Problemem jest jednak sama prośba. Rzadko zdarza się, by ktoś prosił o pomoc. Częściej wychodzi się z odgórnego założenia, że prośba nie zostanie wysłuchana, więc nie ma sensu się upokarzać. Osoba prosząca nie potrafi wczuć się w motywację osoby proszonej. Prawda jednak jest taka, że ludzie najczęściej życzliwie reagują na wszelkie prośby. Odpowiedz sobie teraz na pytanie – ile razy nie poprosiłeś, bo spodziewałeś się odmowy? Co przeszło ci koło nosa? Randka z miłością z liceum czy gigantyczny kontrakt?
Must have
Aż ciężko uwierzyć w to jak przydatna może okazać się książka „Sześć poziomów wpływu społecznego. Nauka, praktyka i psychologia Roberta Cialdiniego”. Skuteczne wywieranie wpływu na innych od zawsze było marzeniem ludzi. Umiesz sobie wyobrazić, jak wyglądałoby twoje życie, gdybyś dobrze opanował sztukę perswazji? Na pewno lepiej niż teraz. Perswazję można wykorzystać na wiele sposobów w życiu zawodowym i prywatnym. Nie sposób jej przecenić.
Z tego powodu każdy zaradny przedsiębiorca powinien poważnie wziąć pod uwagę lekcje wywierania wpływu. Ta książka może być dobrym wstępem lub uzupełnieniem nauki. Sześć poziomów wpływu społecznego nie jest niewiarygodnie skomplikowanym zagadnieniem. W związku z tym, osoby bez doświadczenia psychologicznego dadzą sobie radę ze zrozumieniem ich. Tymczasem, znajomość zasad perswazji może być przydatna z wielu powodów. Nie chodzi tylko o wywieranie wpływu na innych ludzi. Świadomość istnienia takiego zjawiska i rządzących nim zasad, pomoże uchronić się przed ich negatywnym wpływem. Mówiąc prosto – jeśli wiesz, że ktoś próbuje na ciebie wywrzeć wpływ, to możesz się przed nim bronić.
Perswazja nie jest niczym złym. Wiele osób obawia się, że korzystając z narzędzi wywierania wpływu, zostaną negatywnie ocenieni. Wszystko, co wykracza ponad standard, może być źle widziane. Nie jest to jednak powód, by nie czytać na ten temat. Tym bardziej że perswazja nie jest nielegalna lub nieetyczna. Ostateczną decyzję o przyjęciu lub odrzuceniu propozycji ponosi klient. Nie należy bać się wywierania wpływu. Ważne jest jednak, by dużo o nim wiedzieć. Konieczne są też treningi. Osoba, która przeczyta poradnik, nie staje się momentalnie specjalistą. Nadal musi dużo nad sobą pracować. Nie może skupiać się wyłącznie na teorii, ale też zająć się praktyką. Dążenie do tej harmonii to jedyna droga do osiągnięcia sukcesu.