„Negocjowanie”, Brian Tracy

Negocjowanie to trudna sztuka. Ale można się jej nauczyć. Trzeba tylko wiedzieć, jak się za to zabrać. Tracy świetnie sobie poradzi w roli nauczyciela, który doskonale wyjaśni, na czym polegają negocjacje.

„Negocjowanie”, Brian Tracy

Negocjacja to rodzaj dwustronnej komunikacji, której celem jest dojście do porozumienia. Z założenia, jedna strona nie zgadza się z drugą co do rozwiązania. Tak brzmi definicja. Jeżeli chodzi o praktykę, to negocjacje mogą przyjąć bardzo różny obrót. Mogą być krótką rozmową i pokojową wymianą poglądów, ale mogą też być zażartą walką. Jak wiadomo, im więcej do ugrania, tym ostrzejsza dyskusja. Tymczasem, Brian Tracy jak zwykle nie zawodzi. W swojej książce „Negocjacje” daje kompletną odpowiedź na pytanie jak rozmawiać, żeby stawiać na swoim.

Negocjacja to podstawa

Według Briana Tracy, negocjowanie to jedna z podstawowych umiejętności. Jest niezbędna w życiu codziennym i w zawodowym. Od niej zależą relacje z innymi ludźmi. Jeśli nie umiesz negocjować, by bronić własnych interesów, to automatycznie stajesz się ofiarą tych, którzy dobrze sobie z tym radzą. To coś, co nigdy nie ma końca. To stały element życia. Nie można przed nim uciec, a jedynie zaakceptować. Z pojęciem negocjacji jest ściśle związana wartość danego dobra – przedmiotu, usługi lub czegokolwiek innego, co akurat jest przedmiotem dyskusji. Wartość jest pojęciem względnym. Ten sam przedmiot dla dwóch różnych osób może mieć zupełnie różną wartość. Jest ona związana z konkretnym czasem i konkretnymi warunkami. Zapytajmy siebie – ile jest warta szklanka wody w restauracji w galerii handlowej w dużym mieście? A ile zapłaciłbyś za nią na środku pustyni po dwóch dniu podróży z pustym bidonem? No, właśnie. Z tego powodu negocjując, można zapłacić za dany przedmiot jego subiektywną wartość, a nie realną.

Negocjowanie to nauka

Brian Tracy twierdzi, że negocjowania można się nauczyć. Już dzieci to robią. Przytulanie się do dorosłych i słodkie buziaczki to nic innego niż forma negocjacji z najbliższymi. Mają siłę przekonywania, pomimo że nie są zwerbalizowane. Na szczęście, w dorosłym życiu można stosować sztuczki i triki, które ułatwiają wypracowanie kompromisów. Najprostszą metodą nauki jest porównywanie tego, co robimy z tym, co moglibyśmy zrobić. Takie konfrontacje najskuteczniej otwierają nam oczy na nasze błędy i pomagają zdiagnozować obszary wymagające pracy. Oczywiście, należy zacząć od zmiany podejścia. Żeby zostać dobrym negocjatorem, trzeba pamiętać, że niezależnie od tego, jaka cena zostanie ustalona – można ją zmienić na korzystniejszą. To myślenie powinno stać się nawykiem.

Strach przed negocjowaniem

Wiele osób boi się negocjować. To cecha zgubna dla wielu przedsiębiorców. Zwłaszcza tych, którzy mają małe firmy i zależy im na każdym kliencie. Ich niewłaściwe negocjowanie może doprowadzić do pracy za kwotę, którą trudno uznać za godną. Freelancerom, (zwłaszcza tym na początku kariery) często za bardzo zależy na każdym kontrakcie. W efekcie tego nie negocjują. Boją się, że zlecenie przejdzie im koło nosa. Żeby się tego oduczyć, wciąż trzeba stawiać się w niekomfortowej sytuacji – czyli brać udział w negocjacjach. Jak najczęściej. To niełatwa metoda, ale bardzo skuteczna. Za każdym razem obniża się nasz poziom wrażliwości… aż przychodzi moment, w którym stwierdzimy, że negocjowanie jest w porządku.

Typy negocjacji

Są tylko dwa typy negocjacji. Są tak bardzo do siebie podobne, że czasami ciężko je od siebie odróżnić. Pierwszy z nich to negocjacje na tylko jeden raz. Występują one w sytuacji, gdy wychodzimy z założenia, że będziemy z daną osobą negocjować tylko ten jeden raz w życiu. Obie strony mają jeden cel – uzyskanie jak najlepszych warunków dla tej jednej umowy. W tym typie nie rozmawiasz z przyjacielem. Twój oponent może się miło uśmiecha i jest uprzejmy, ale myśli wyłącznie o sobie. Nie obchodzi go, jakie poniesiesz konsekwencje. Interesuje go tylko jego własny zysk. W takim wypadku masz prawo wykorzystać każdy możliwy trik po to, by uzyskać lepszy wynik. To samoobrona. Tutaj ma też znaczenie to, że już nigdy więcej nie zobaczysz osoby, z którą negocjujesz. Drugi typ to negocjacje na dłuższą metę. Mowa o nich, gdy ustala się warunki współpracy, która ma przetrwać latami.

Cel negocjacji

Zgodnie z definicją, celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia. W praktyce, taki cel przyświeca tylko negocjacją na dłuższą metę. Negocjacje jednorazowe to raczej po prostu „po trupach do celu”. Tracy podaje w ciekawy przykład, który obrazuje te dwa typy negocjacji. Otóż pewien menedżer z firmy szkoleniowej chwalił się wynegocjowanymi przez siebie umowami z wydawnictwem. Miał dostawać za swoją pracę stawki dużo większe niż inni autorzy. Tracy zdziwił się i zadzwonił do owego wydawnictwa, bo sam też dla niego pracował. Wydawca potwierdził, że zawarli umowę z takimi warunkami. Dodał też, że menedżer był agresywny i groził, że będzie psuł mu opinię. Z tego powodu zdecydował się przyjąć niekorzystne dla siebie warunki, ale wcale nie zamierzał sprzedawać tych produktów. To, że miał wyłączność na ich wytwarzanie, nie było równoznaczne z tym, że miał taki obowiązek. Menedżer prędzej, czy później zniechęciłby się tym, że jego produkty się nie sprzedają i sam by je zabrał. Równocześnie zakończyłby współpracę. Jak widać – negocjacja powinna należeć do drugiego typu – czyli dyskusji uwzględniających długofalową współpracę. Menedżer jednak pomylił się i uznał, że to sytuacja jednorazowa. W związku z tym poniesie konsekwencje swojego błędu i nie zarobi. Cóż, więc po najlepszych możliwych warunkach? Nic.

Ważny temat

„Negocjacje” poruszają niezwykle ważne zagadnienie. Żyjemy w czasach, w których bez dyskusji nie można osiągnąć żadnego porozumienia. Ile osób, tyle zdań. I to jest wspaniałe, ale równocześnie bardzo trudne. Zwłaszcza powinni pamiętać o tym freelancerzy, którzy sami negocjują własne umowy i warunki zatrudnienia. Konieczne powinni opanować tę trudną sztukę, bo inaczej będzie im bardzo trudno utrzymać się w pracy na swoim. Ta książka to wyjątkowo dobry poradnik. Brian Tracy wie, co mówi. Wie też jak mówić, by zostać wysłuchanym. Przez wiele lat pracował jako szkoleniowiec i doskonale zdaje sobie sprawę z tego, jakie treści są najlepiej przyswajane przez uczniów. W jego książkach roi się od opowiastek i anegdot z jego życia zawodowego. Dzięki temu treść jest ciekawsza. Na przykładach jest też łatwiej zrozumieć prezentowane zagadnienia.